Um der Armut im Alter vorzubeugen, hilft nur eins: die rechtzeitige Ruhestandsplanung. Für Versicherer und Berater stellt die silberne Generation eine wichtige Zielgruppe dar. Doch was ist zum Knacken dieses Milliardenmarkts zu tun?
Durch die demografische Entwicklung entsteht ein Milliardenmarkt, nach Prognosen des Statistischen Bundesamtes wird im Jahr 2035 rund die Hälfte der deutschen Bevölkerung 50 Jahre und älter sein.
Zwar wurde vor zehn Jahren noch geunkt, dass deutsche Banken und Versicherungen den Megatrend Generation 50plus verschlafen würden. Tatsächlich hatten damals nur wenige Versicherer passgenaue Vorsorgeprodukte für diese Zielgruppe im Angebot. Doch das hat sich geändert.
„Der Markt 50plus ist nahezu unbearbeitet“
„Die Versicherungsbranche hat den Wachstumsmarkt 50plus für sich entdeckt und versucht zunehmend, mit innovativen Produkten den Markt für sich zu erschließen“, hat Ulrike Kilpert beobachtet, Produktmanagerin Private Vorsorge und Generationenberatung der Deutschen Makler Akademie (DMA).
Manchen Branchenteilnehmern geht das aber nicht schnell genug. Zu ihnen gehören Olaf Neuenfeldt und Ronald Perschke. Sie sind Vorstände der Initiative Ruhestandsplanung, die sich als Ansprechpartner von Finanzberatern, Vertriebsgesellschaften, Politik und Verbänden zu allen Themen in Bezug auf die Ruhestandsplanung der Zielgruppe 50plus versteht.
„Der Markt 50plus ist nahezu unbearbeitet. 90 Prozent der Kunden sind konzeptionell unberaten“, beklagen sie. Welche Bedürfnisse diese Zielgruppe in der zweiten Lebenshälfte hat, sei in der Finanzvorsorgebranche oftmals noch unbekannt.
Erforderlich sei ein ähnlicher Fokus auf das Thema Ruhestandsplanung wie seit Jahrzehnten auf das Thema Altersvorsorge. „Kernthemen wie Lebenserwartung, Einkommensstrategie, Vermögensnutzung und andere müssen sachgerecht in die Köpfe der Berater und Bürger.“
Die Ruhestandsplanung sei nicht einfach nur verlängerte Altersvorsorge. Das Produkt sei vor allem die Beratungsleistung des Ruhestandsplaners.
Zielgruppenkenner haben die Nase vorn
„Ziel ist ein aufgeklärter Kunde, der weiß, wo er steht, was er tun muss und der ruhig schlafen kann“, so die beiden Vorstände. Für ein erfolgreiches Geschäftsfeld „Ruhestandsplanung“ benötige man als Berater vor allem genaue Kenntnisse über die Zielgruppe und passende Beratungskonzepte.
„So wie Altersvorsorge heute nach jahrzehntelangen Erfahrungen ein relativ klares Beratungsfeld ist und viele Berater bestimmte Zielgruppen wie junge Akademiker sauber erarbeitet haben, muss auch die Zielgruppe 50plus erarbeitet werden und ein schlüssiges Beratungskonzept für die Ruhestandsplanung eingeführt werden“, fordern Neuenfeldt und Perschke.
Die erfolgreiche Beratung beginnt also mit einer genaueren Betrachtung der Zielgruppe. Wer sind die Best Ager und was treibt sie um? Finanziell sind sie in der Regel gut ausgestattet und verfügen über ein wesentlich höheres Einkommen und Vermögen als jüngere Altersgruppen.
Best Ager gelten aber nicht nur als überdurchschnittlich finanzstark, sondern auch als sehr qualitätsbewusst und gut informiert.
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