Schaut man auf den Absatz von Pflegezusatzpolicen, scheinen viele Menschen das Pflegerisiko auszublenden. Für Vermittler stellt sich die Frage, wie sie diese Hemmungen aufbrechen können, zumal Pflegepolicen das Versicherungsprodukt zur langfristigen Kundenbindung sind.
„Der gesunde Kunde bleibt seiner Pflegezusatzversicherung im Durchschnitt 35 Jahre treu, bei allen sonstigen Versicherungen sind es nur fünf Jahre“, erläutert Dr. Stefan Knoll, Vorstandsvorsitzender der DFV Deutschen Familienversicherung AG.
Angstmache ist der falsche Weg
Gesucht wird also ein erfolgversprechender Ansatz, um das nicht einfache Thema Pflege beim Kunden platzieren zu können. „Wir sagen unseren Vermittlern und Kooperationspartnern: Sprechen Sie das Thema aktiv an“, so Uwe Jung, Leiter des Produktmanagements der Ergo-Tochter DKV Deutsche Krankenversicherung.
„Pflege ist etwas Normales, wir alle müssen uns darauf einstellen, pflegebedürftig zu werden. Je älter die Menschen werden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie zeitweise Hilfe im Alltag brauchen. Für diese Zeit vorzusorgen, ist sinnvoll und klug. Und je besser man vorgesorgt hat, desto besser kann man im Alter auch bei Pflegebedürftigkeit leben“, so Jung.
Angstmache sei für den Vertrieb aber der falsche Weg. Meist habe der Kunde schon selbst erkannt, dass er etwas tun müsste – es fehle manchmal nur an der richtigen Ansprache und Beratung.
Knoll fordert die Makler auf, die „Zone der strukturierten Bequemlichkeit“ zu verlassen. „Das heißt: ‚Boots on the ground‘ – einer muss die Tür eintreten.“
Aktiv und offensiv ansprechen
Der Makler müsse das Thema aktiv und offensiv ansprechen und dem Kunden klar machen, dass es ohne private Pflegevorsorge nicht mehr weitergeht.
Für Dr. Rainer Reitzler, Vorstandsvorsitzender des Versicherers Münchener Verein, ist die Empfehlung ganz einfach: „Es ist wichtig, den finanziellen Bedarf im Pflegefall, die sogenannte Pflegelücke, in Euro aufzuzeigen und den Kunden deutlich zu machen, dass die gesetzlichen Leistungen niemals ausreichen, unabhängig vom Pflegegrad und auch unabhängig davon, ob zu Hause oder im Pflegeheim gepflegt wird.“ Es müsse jeden Monat privates Geld „zugeschossen“ werden und das könne mit dem Abschluss einer privaten Pflegezusatzversicherung vermieden werden.
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