Der demografische Wandel hat weitreichende Konsequenzen in allen Bereichen des Lebens. In der Finanzvorsorgeindustrie mangelt es zur Zeit allerdings noch an hochwertigen konzeptionellen Beratungsansätzen für die Zielgruppe 50plus.
Gastbeitrag von Olaf Neuenfeldt und Ronald Perschke, Initiative Ruhestandsplanung
Nahezu 75 Prozent des Vermögens und 50 Prozent der Kaufkraft sitzen bei den 33 Millionen Bürgern über 50 Jahre. Welche Bedürfnisse diese Zielgruppe in der zweiten Lebenshälfte hat, ist oftmals in der Finanzvorsorgebranche noch immer unbekannt. Zum Glück stehen wir erst am Beginn des Megatrends „demografischer Wandel“.
Markt 50plus nahezu unbearbeitet
Allerdings blieb der Markt 50plus bisher nahezu unbearbeitet: 90 Prozent der Kunden sind konzeptionell unberaten. Der Markt braucht neue Ansätze, die Berater neue Kunden. Aber Ruhestandsplanung ist kein ausschließliches Produktthema und daher nicht einfach in der Umsetzung.
Erfahrungen aus der Altersvorsorgeberatung sind nur begrenzt übertragbar. Für ein eigenes erfolgreiches Geschäftsfeld „Ruhestandsplanung“ benötigt man als Berater – neben besonderen Fachkenntnissen – vor allem genaue Kenntnisse über die Zielgruppe und passende Beratungs- und Gesprächskonzepte.
Der Beratungsansatz bei der Ruhestandsplanung ähnelt den Ansätzen üblicher Beratungsstrukturen in der Finanzvorsorgeplanung, allerdings mit einem speziellen Blickwinkel auf die neue Lebensphase.
Die meisten Produktlösungen für die Zielgruppe 50plus und den Ruhestand sind vorhanden, teilweise werden diese Konzepte nicht zu Ende gedacht oder schlecht „verpackt“ und daher nicht beraten beziehungsweise verkauft. Und es gibt damit natürlich vor allem für Produktanbieter und Vertriebe ungehobenes Marktpotenzial. Ein paar Beispiele:
-> Patientenverfügungen, Vollmachten, etc.: Störfaktoren sind wichtige Themen, die die Sicherstellung des Lebensstandards, zum Beispiel Spar- und Entsparprozesse, gefährden können. Zu den klassischen Störfaktoren, wie Vermögensgefährdungen (Haftpflicht, Hausrat) und Gesundheitsstörungen (Unfall, Berufsunfähigkeit, Krankheit), bekommen in der Ruhestandsplanung andere Themen eine höhere Bedeutung: vorausschauende Regelungen über Patientenverfügungen, Vollmachten, Schenkung sowie Testament. Diese Themen gehören in ein Beratungskonzept der Ruhestandsplanung und sind gleichzeitig auch im Marketing gute Themen der Kundenansprache. Nach unserer Einschätzung sind mindestens 80 Prozent der Bevölkerung hier schlecht versorgt. Für die finale Beratung braucht man aber ein Netzwerk an Experten, da der klassische Finanzberater diese Themen nicht individuell beraten darf.
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