Mitnichten, denn die reinen Zahlen täuschen und verschleiern zwei unangenehme Wirklichkeiten. Die eine ist: Der Maklermarkt ist ein Durchlauferhitzer. Bevor ein Ausschließlichkeitsvermittler sich zum Sterben begibt, versucht er es nochmal als Makler.
Da gibt es die höheren Provisionssätze und er kann endlich die besten Produkte des Marktes frei auswählen. Das Leben des Verkäufers erscheint dadurch um einiges leichter.
Natürlich übersieht der Vermittlerkollege, dass der Makler dafür auch mehr Arbeit, mehr Verantwortung, mehr Risiko und mehr Eigenleistung zu schultern hat.
Makleranzahl ist ein Scheinriese
Im Ergebnis führt das dazu, dass die Zahl der 46.000 Makler zwar stabil bleibt, aber nicht die Unternehmen die sich hinter dieser Zahl verbergen. In Wirklichkeit geben jedes Jahr mehr als 5.000 Betriebe auf.
Sie werden eben nur kurzfristig aus dem Reservoir der Ausschließlichkeiten aufgefüllt. Das ganze ist wie eine tieferliegende Talsperre, da das Wasser von oben nach unten läuft, scheint unten noch alles bestens, während oben langsam alles vertrocknet.
Das zweite Faktum ist noch weitaus unangenehmer. Die Zahl der Makler ist ein Scheinriese. Je näher man die Zahl betrachtet, desto kleiner wird sie. Von den 46.000 Maklern sind mindestens 15.000 Mitarbeiter von Vertrieben wie DVAG, MLP oder Swiss Life Select.
Tausende werden zu „Geistmaklern“
Mit freien Maklern hat das nur die Art der Registrierung gemein. Und auch die verbleibende Zahl findet man nicht, wenn man nach ihr sucht. Real dürften kaum mehr als 20.000 Makler noch aktiv sein. Es lohnt sich bloß nicht Bestände zu verkaufen.
Wer das tut, erhält gerade einmal zwei Jahrescourtagen. Deshalb lassen viele einfach „auslaufen“. Sie kassieren die Provisionen weiter, machen aber nichts mehr. Zwischen 5.ooo und 15.000 solcher „Geistmakler“ gibt es inzwischen.
Sie nehmen die Betreuungsprovisionen ohne Betreuung zu leisten. Manchmal sind sie sogar noch auf Roadshows unterwegs. Das ist ein bißchen wie ein Klassentreffen: Man kann nochmal mit alten Kollegen quatschen und ein warmes Essen gibt es auch.
Inaktive Makler blockieren Kundenbestände
Nur eines tun die Kollegen nicht mehr: Verkaufen. Sie tragen nicht mehr zum Vertrieb von Versicherungen bei. Sie decken den Bedarf der Bevölkerung nicht mehr.
Was vielleicht am schlimmsten ist: Sie blockieren immer größere Kundenbestände und schotten diese von echter Betreuung ab. Damit sinken die Eintrittsbarrieren für neue Konkurrenten aus der Internetszene.
Wir brauchen Rezepte um diese Geistmakler zur Abgabe ihrer Bestände zu motivieren, denn wenn uns das nicht gelingt, haben wir alle ein Problem. Wenn in einem Teich zu viele tote Fische treiben, sterben auch die letzten Überlebenden. Sowas kann mitunter sehr schnell gehen.
Autor Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools Blau direkt.
Foto: Anne-Lena Cordts
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