Für den Abschluss von Gewerbeversicherungen wenden sich 83 Prozent der Unternehmen an AO-Vermittler und Makler. Das und mehr zeigt eine aktuelle Studie der Managementberatung EY Innovalue. Cash. sprach mit Marco Gerhardt, Partner bei EY Innovalue, über weitere Ergebnisse und die Entwicklung der Branche.
Cash.: Die Hälfte der Gewerbekunden verlässt sich noch immer vollständig auf Offline-Vermittler. Warum ist das nach wie vor so?
Gerhardt: Die am häufigsten genannten Gründe für den Offline-Abschluss von Gewerbeversicherungen sind das Vertrauen gegenüber dem Berater und die persönliche Beratung. Beides wird von vielen Kunden als echter Mehrwert empfunden und spricht für Offline-Vermittler.
Unsere Studie zeigt aber auch, dass ein signifikanter Teil der Kunden in Zukunft von offline wieder zu online wechseln will und umgekehrt, man muss sich das Vertrauen also immer wieder erarbeiten.
Außerdem gibt es insgesamt einen eindeutigen Trend zum vermehrten Online-Abschluss, der Kuchen für rein offline agierende Makler wird also kleiner.
Die Studienergebnisse zeigen auch bei jungen Menschen ein hohes Maß an Skepsis gegenüber Versicherungsabschlüssen im Internet. Macht das eine baldige Trendwende unwahrscheinlich?
Bei den unter 30-jährigen Firmenkunden und Entscheidern sind die reinen online- beziehungsweise die online-affinen Kunden mit knapp 80 Prozent sehr wohl deutlich in der Überzahl.
Hierbei handelt es sich häufig um Gründer oder die nachfolgende Inhabergeneration. Dennoch haben die Makler in den übrigen Altersklassen einen über lange Jahre erarbeiteten Vertrauensvorsprung.
Wir zeigen mit der Studie aber auch: Der Makler ist oftmals nicht mehr der erste Schritt in der Customer Journey, sondern wird zunehmend dann kontaktiert, wenn eine erste Produktrecherche im Internet bereits stattgefunden hat.
Mit diesem Vorwissen steigen auch die Ansprüche an die Beratung, unabhängig ob sie im persönlichen Gespräch, telefonisch oder volldigital erfolgt. Je mehr Vertrauen Online-Anbieter bei den Kunden in der Beratung aufbauen können, desto mehr Online-Abschlüsse wird es geben.
Zudem muss der angebotene Deckungsschutz noch modularer und damit stärker auf den individuellen Bedarf der Gewebekunden ausgerichtet werden – die Komplexität auf der Produktseite muss sinken – erst dann kann eine deutliche Trendwende erfolgen.
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